Impacto de la inteligencia artificial en la optimización de la gestión de leads y la toma de decisiones comerciales en procesos de ventas digitales

Resumen

La inteligencia artificial (IA) constituye una herramienta estratégica para optimizar la gestión comercial en las ventas digitales. Este estudio analizó su impacto en la gestión de leads, la toma de decisiones, el manejo de objeciones y el cierre de ventas en pequeñas y medianas empresas (PYMES). Se empleó un enfoque cuantitativo, descriptivo, no experimental y transversal. La información se recopiló mediante encuestas digitales aplicadas a 71 asesores comerciales y 15 directivos, con preguntas de caracterización, ítems en escala de Likert y preguntas abiertas. Los resultados muestran un amplio uso de herramientas digitales para registrar y dar seguimiento a los leads. Asimismo, los directivos reconocen el valor estratégico de la IA, aunque identifican limitaciones en la implementación de mecanismos analíticos. Se concluye que la IA favorece la gestión comercial, pero su impacto depende de la madurez digital, la capacitación y el fortalecimiento de las capacidades tecnológicas de las PYMES.